谢振寰：以艺术之名 绘纸上江山

　　在福建省莆田市华林经济开发区，有这样一家企业：1998年成立之时，它还只是一个小纸品厂;2016年，却已正式登陆全国中小企业股份转让系统(简称“全国股转系统”,俗称“新三板”)，成为国内首家在新三板挂牌的艺术纸品企业。它就是福建东南艺术纸品股份有限公司(以下简称东南艺纸，股票代码：838207)。

　　有人说，人生如纸，每一次经历都是一笔浓墨或淡彩，乌飞兔走间这纸上就有了锦绣文章、精彩画面。从一家小纸品厂到新三板上市企业，东南艺纸又是如何将纸玩出了花样，铸就精彩华章的呢?

　　专心做一事

　　曾有媒体报道，在一张薄薄的餐巾纸上，用特有的印刷机印出各种样式的彩色图案，20片餐巾纸打成一个小纸包，在欧洲就能卖到4.62欧元。创业伊始，东南艺纸正是以这种既环保又精美的彩色印花餐巾纸起家，成为国内首家生产彩色餐巾纸的企业。到如今，作为国内印刷生产餐巾纸最大的出口厂家，东南艺纸走过了二十年的风雨路。提及东南艺纸的发展路径，公司总经理谢振寰说道，“从初涉彩色餐巾纸领域，到确定纸制品的主业方向，直到成为领军企业，东南艺纸花了近二十年时间，接下来的十年、甚至二十年，东南艺纸仍然将心力倾注于同一个行业，专注于同样的事业。”

　　故事追溯到20世纪90年代末，谢振寰的父亲谢凤池先生筹资创办了莆田市东南纸业工贸有限公司(东南艺纸前身)。彼时的他通过调研市场了解到，从20世纪40年代起彩色餐巾纸便开始在国外流行，之后渐渐走进每个家庭、酒店和宾馆，各商店、超市都设有纸巾专柜，甚至还有专门设计餐巾纸图案的公司，为纸巾厂家提供设计服务。这大好的机遇，不禁令谢凤池动了心。

　　商机无限，但摆在眼前的问题也异常棘手，因为这种纸巾当时国内既没有现成的生产设备，也没有专业的设计公司，一切都要从零开始，生产销售难度也很大，特别是产品质量要达到出口标准也不是那么容易。

　　“为了打好这场攻坚战，我父亲经常出差，到处请教专业技术人员，寻找可以生产彩色餐巾纸的设备。功夫不负有心人，最终我们和一家设备公司共同设计研发出了合适的机器。第一台专用于纸巾生产的国产柔印机，就在东南艺纸诞生”，谈及父亲创业的故事，谢振寰不无触动。

　　有了设备，东南艺纸便开始大刀阔斧地搞起了生产。为令产品达到出口标准，东南艺纸一开始便十分重视环保，纸制品的印刷制作全部使用环保、安全的大豆油墨，最终其生产的彩色餐巾纸无论是在图案、款式，还是在质量和包装方面均为上乘，在市场上大受欢迎。

　　2000年，中国加入世界贸易组织。东南艺纸看准海外市场商机，将其作为企业转型升级的突破口，积极拓展国际市场。公司生产的彩色餐巾纸印着五彩纷呈的图案，题材广泛、艺术气息浓厚，柔软的餐巾纸如同棉质手巾，手感极好。产品一经投放，便在海外市场一路高歌猛进。

　　占据天时与地利，东南艺纸发展迅速;但这个过程中，自然也少不了“人和”的有力支撑。这里的“人和”中，“客户”占有重要一环。客户需求是企业发展最好的推动力。随着东南艺纸在海外的市场版图渐渐扩大，客户对产品品类提出了更多的要求。而这些“要求”都被纳入到了公司的战略发展中。在谢振寰看来，“有时客户的一些理念、一些建设性想法可能会直接推动我们产品的研发。”如今，打开东南艺纸的产品手册，除了最初单一的餐巾纸，更已形成集个性化彩色餐巾纸、纸杯、纸盘、纸碗、薄页纸、轻涂纸、纸动物等其他纸制品以及配套塑料制品为一体的多元化产品体系，产品阵营的扩充凝聚着东南艺纸与客户共同的心血。
2009年，从澳门理工大学电子商务专业毕业后，谢振寰子承父业，进入东南艺纸工作。从基层的业务员做起，谢振寰开始频繁地与车间、采购、客户等打交道。“刚开始接触时有些痛苦，慢慢地我对公司和业务越来越熟悉了”，在这个过程中谢振寰对印刷的了解不断加深，也收获了迅速的成长。

　　随着对企业了解的深入，谢振寰逐渐参与到公司的管理事务中来。他将工作重点放在“企业规范化经营”方面，这也是军人出身的任正非塑造华为管理的重要秘笈。

　　规范管理流程，把管理流程捋顺，有程序可依，使员工按照程序做事，以此规范生产、提高工作效率。“主要是我们生产、经营涉及的制度的规范，对管理部门职能的认定和衔接做了进一步完善。当然在制度化的基础上也会避免过分死板、教条的情况，在大家可接受的情况下适当人性化也是必要的”，谢振寰笑着说道。

　　2016年，谢振寰担任东南艺纸总经理，正式从父亲手中接过东南艺纸的“发展接力棒”。得益于规范化运营，东南艺纸也在同年8月19日成功登陆新三板。自此，资本的广阔舞台上有了东南艺纸的翩跹身影;但主导公司成功登陆新三板的谢振寰相信，这才只是刚刚开始。

　　构筑核心竞争力

　　近两年，原材料价格疯涨，不少印刷包装企业步步维艰，有苦难言。但就是在如此风雨飘摇的行业形势下，2017年，东南艺纸营收增长5.23%，净利润增长12.49%。如此强劲的发展势头，东南艺纸到底有什么秘诀?

　　“哪有什么秘诀，无非是踏踏实实地去做罢了，在这个过程中我认为打造企业的核心竞争力是关键”，谢振寰直言。在他看来，所有企业都具有竞争力，其差别仅在于强弱不同。东南艺纸的核心竞争力则是其产业链和产品价值的多方竞争力整合的结果。

　　关注价值，是任何一家企业都会想到的事情，关注自己的产品是否能为客户创造价值，也在情理当中。但东南艺纸更进一步，用系统的价值链的观点来审视自己的行为、目标和使命，力争向产业价值链的高端迈进。多年前，公司就已将全产业链管控提上日程，在造纸、印刷、后道包装、出口一条龙链条上实现高效整合。在上游造纸行业，东南艺纸拥有自己的关联公司莆田市凤翔纸品精制有限公司，为东南艺纸供应着近50%的纸原料。在纸价波动期，东南艺纸能独善其身，与后方稳定的原料供应密不可分。

　　2015年4月，东南艺纸的子公司广西东南光纸业有限公司成立，这是在钦州港经济技术开发区落户的第一家通过中国—东盟博览会引进的高新技术民营企业，目前已被列入钦州市重点项目。项目一期预计2018年投产运行，主要任务即为保证东南艺纸的原材料供应。项目设备均将采用国内先进的制浆造纸生产线以及先进的生产工艺，并严格按照环保要求进行生产。“子公司落户钦州，也是看中钦州的原材料、物流、能源、人才等优势，特别是得天独厚的港口码头优势，产品出口可降低陆地运输成本，同时又可与福建企业互动联营”，谈及子公司的选址，谢振寰解释道。

　　除却延伸产业链，挖掘产品特色亦是东南艺纸整合和控制企业价值链中关键环节的重要一步。

　　公司产品种类丰富，“单单纸巾这个产品，我们就有20款以上的种类”，提到自家产品，谢振寰自信满满。但单单种类多，谢振寰觉得还不够，为了打造“高附加值产品”，他又打起了“设计”的主意。优秀的作品往往是设计与印艺的完美结合，顶级的印艺只有配上卓越的设计才能将艺术之美融入到产品中，赋予其灵魂，使其成为具有更大价值的艺术品。谢振寰认为，在产品质量过硬的前提下，产品设计需要融合不同形态增加外观的装饰性，方能为用户带来新鲜感。
在个性化即大众化的消费时代，用户不断催生的新需求和细分需求，是印刷包装企业与品牌商们的新课题，也是机会。“现在一个产品打天下基本上已经不太现实了，我们需要挖掘用户需求，紧跟时代潮流，才能保证不掉队”。

　　早在2008年，东南艺纸便成立了自己的研发设计部，力求产品设计紧跟消费潮流。例如将产品与中国传统节日相结合，打造自己的品牌产品，融合传统文化打造节日爆品。不仅如此，东南艺纸还引进IP，与华强方特(深圳)动漫有限公司、福州天之谷网络科技有限公司签约合作，将他们的设计附加到公司产品中，分别推出了“熊出没”和“土豆侠”party系列产品。2012年，东南艺纸获得迪士尼验厂认证，意味着公司获得了迪士尼的授权，从而能够合法合规地生产迪斯尼品牌系列的产品。

　　如今东南艺纸打造了属于自己的高附加值产品结构体系，包括成套的节日系列、聚会系列、主题系列的高档新型纸制品产品等，如生日派对系列(“熊出没”和“土豆侠”系列)、婚庆系列以及中国传统节日系列(如春节系列、端午节系列、中秋节系列)等产品，以优质的服务质量和产品在众多国内外客户中形成了良好的口碑。

　　扩内需 挖增量

　　这个时代从来不缺聪明人，但总是缺少智者。聪明人投机逐利，只看眼前烈火烹油之盛。智者实干为先，心头揣着长远维艰之苦。谢振寰即是后者。80后的他，身上全无年轻人的浮躁，反而多了一份沉稳与坚毅。他常说：“如果沉溺于业绩增长和表面繁荣，丧失了对危机的警惕性，下一个倒下的就是自己。因此，无论发展到何种规模和高度，我们都要始终保持清醒”。

　　作为一家以生产纸制品为主的出口外向型企业，东南艺纸的市场版图中，海外市场已经成为非常重要的组成部分，大约占到销售额的90%，海外客户涉及到全球范围内的60多个国家和地区。2018年第一季度，公司销售额较去年又有一定的增长。东南艺纸再一次向市场证明了自己。但这一切，在谢振寰看来，还远远不够。

　　企业先前的发展路径决定了东南艺纸的业绩增长过分依赖于外贸的特点。国际形势风云变幻，一个小小的贸易摩擦可能对公司业务产生巨大的影响。尤其美国总统特朗普就任后，中美博弈刀光剑影，令不少企业捏了一把汗。加之中国经济发展成绩喜人，一举成为全球最为蓬勃、最具发展潜力的新兴市场，“新内需时代”悄然来临。因此，从2017年开始，东南艺纸制定了扩大内销的发展战略，大力开发国内需求和市场。海外市场的成功，为东南艺纸在中国市场的开拓增添了信心，谢振寰相信，那些被国际客户订单证明过的品质，也会逐渐被国内客户们认识到的。

　　打通内销瓶颈，东南艺纸采取的方法是“线下、线上”两条腿走路。线下的展会如蛋糕展、动漫展、纸品展等常常少不了东南艺纸的身影。“参加展会即是开发客户的机会，于我们而言，也是极好的了解市场和学习的重要途径。参加展会之余，我们还与连锁品牌蛋糕店或婚庆策划公司共同合作推广纸制品这种消费模式”，谢振寰说道。

　　移动互联网时代，“消费场景”开始打破线上线下的界限，人不仅与物连接，还与人连接。说到互联网的力量，电子商务专业毕业的谢振寰讲得头头是道。在他的带领下，东南艺纸早早就搭上了互联网快车。为了加强品牌假设，同时拓展C端消费者需求，公司将阿里巴巴、京东等电商平台作为自己的品牌宣传突破口，旗下品牌“吉福康”旗舰店入驻京东商城和天猫网上商城。由于产品对定制化要求较高，许多时候消费者通过“吉福康”对产品有初步了解，之后的购买过程仍需与工作人员线下沟通，但“吉福康”旗舰店是线上吸引用户的得力助手这一点已不容置疑。

　　谢振寰直言，“这种效果在慢慢地体现，但消费者从不接受到接受需要一个过程，我想这个过程可能会有点儿漫长”。的确，国内外消费者在纸制品的使用习惯方面有很大差异，以彩色餐巾纸为例，彩色餐巾纸是国外消费者生活中不可或缺和象征品味的一部分。他们在举办家庭Party、生日宴会、结婚庆典等场合都会用上各种色彩斑斓的纸巾。但彩色餐巾纸在国内的流行程度与欧美国家还相差甚远。“现在过生日我们戴的纸帽，用的蛋糕托、纸盘是白色，而现在我们推广纸巾、纸盘、纸碗等一些列配套产品是彩色带图案的，消费者很难会马上接受”，谢振寰表示，这些产品与消费者的“磨合期”都在他的意料之中。

　　从父亲手中接棒这几年，谢振寰继承和发扬了父亲踏实认真、勤奋敬业的精神。提到自己的收获，他坦言，从对印刷“一窍不通”到如今“得心应手”，自己成长了很多。当被问及什么样的企业是成功的，谢振寰特别提到了企业责任。“世界上没有风口，只有价值，只有创造，只有踏实的行动才能够创造出真正的价值，只有真正的价值才能够对社会的发展，对人类的幸福做出贡献，也才能成为一个有价值的企业”，他直言道。

　　在他看来，公司还在爬坡，刚爬了一段，接下来还有很长的上坡路，谢振寰说道，“20年对人生来说或许也只是一个起步，更何况拥有更长生命周期的企业，东南艺纸眼下要做的就是，扎实走好每一步，过好每一刻”。